Strategia obniżania cen w ramach konkurowania lub reakcji na kryzys to nie najlepsze rozwiązanie. Mimo to korzysta z niego wciąż wiele obiektów noclegowych. Hotele zachęcają niższymi od konkurencji cenami noclegów, ale także usług dodatkowych. I nie piszę tutaj o elastycznym zarządzaniu ceną, zależnym od sezonowości, segmentów (różne ceny dla różnych grup), natężenia ruchu turystycznego z racji Świąt i długich weekendów tudzież innych około-kalendarzowych okoliczności. Wykorzystanie różnych nadarzających się okazji do manipulowania ceną jest jak najbardziej uzasadnione, jednakże walka pomiędzy obiektami noclegowymi poprzez ciągłe obniżanie cen, aby łatwiej sprzedać swoją usługę, to kopanie pod samym sobą dołków! Dlaczego? Jakie są pułapki obniżania cen w hotelach?


 

1. PSUCIE RYNKU

Banalna pułapka, ale wbrew pozorom najłatwiej w nią wpaść. Oznacza obniżanie ceny na przekór innym obiektom, trzymającym cenę na określonym poziomie, zmuszając ich takim zachowaniem do obniżenia swoich cen. Przyczynia się to do tzw. psucia rynku i ogólnego obniżenia ceny w całej okolicy. Tracimy wówczas przychód, który i tak byśmy osiągnęli, natomiast poziom obłożenia pozostaje ten sam lub nieznacznie wzrasta.


 

2. PRZYZWYCZAJENIE KLIENTÓW DO NISKICH CEN

Zagrożenie to pojawia się za każdym razem, kiedy obniżamy oficjalnie cenę. Jak wspominałam na początku: żonglowanie ceną w zależności od sezonowości lub kalendarza oraz wszelkie promocje obwarowane restrykcjami są jak najbardziej wskazane, ale obniżanie na stałe cen wiąże się z ryzykiem, że Goście nie będą już chcieli wrócić do wyższych cen w przyszłości i zmuszeni będziemy zawsze oferować im niższe ceny lub stracimy potencjalnych Gości, którzy poszukają innego obiektu w niższej cenie.


 

3. POZYSKANIE GOŚCI SPOZA SEGMENTÓW HOTELOWYCH

Obniżanie cen wiąże się także z popsuciem marki, która zacznie kojarzyć się z niskimi stawkami, a to z kolei prowadzić może do pozyskania klientów, którzy są spoza naszych hotelowych segmentów. Oznacza to, że jeśli większość naszych Gości to klienci biznesowi, którzy zamawiają ekstra usługi w hotelu, wtedy poprzez znaczne obniżenie cen, możemy pozyskać np. Gości, którzy nie generują dodatkowych przychodów lub zostają tylko na 1 noc, a nie na minimum 3 noclegi. Wniosek nasuwa się sam.


 

4. NIŻSZA JAKOŚĆ USŁUG

W dłuższej perspektywie niskie ceny mogą kojarzyć się potencjalnym Gościom z niższą jakością usług. I słusznie! Długofalowe wprowadzenie niskich stawek, faktycznie prowadzi do obniżenia jakości usług! Dzieje się tak, ponieważ niestety obsługa, wyposażenie, serwis, środki czystości i wszelkie udogodnienia hotelowe kosztują, a obniżając ceny, obniżamy sobie zarazem przychód, z którego opłacamy te wydatki.. Zatem kolejna pułapka rozszyfrowana.


 

5. UTRATA ZAUFANIA STAŁYCH GOŚCI

Jak widać na powyższym przykładzie, paradoksalnie obniżenie ceny będzie prowadziło do obniżenia popytu na nasze usługi noclegowe ze względu na skojarzenie ze słabą jakością lub jej faktem. Dodatkowo jeśli będziemy niekonsekwentnie publikować różne ceny w różnych kanałach dystrybucji, to klient który zaczyna surfować w sieci, traci zaufanie do nas. Pamiętajmy, że zawsze najlepszą ofertę powinniśmy prezentować na własnej stronie internetowej! Ponadto miejmy świadomość tego, że nasi Stali Goście również czasami odwiedzają naszą stronę internetową. Proponujmy im nasze promocje, jeżeli są korzystniejsze od ich standardowej osobistej stawki za nocleg.


 

6. POWRÓT DO WYŻSZYCH CEN STAJE SIĘ WYZWANIEM!

Niestety największą pułapką jest fakt, że kiedy będziemy chcieli wrócić do starych cen w tym samym sezonie, może okazać się to niemożliwością, zwłaszcza względem Gości, którzy „przecież ostatnim razem płacili o wiele mniej”. Zatem jeśli obniżamy ceny i nie obwarowujemy ich restrykcjami, ani datami obowiązywania, możemy spodziewać się długiego odbudowywania właściwego poziomu cen oraz.. odzyskiwania Gości! Utraceni Goście, którzy stwierdzili, że obniżka była spowodowana coraz słabszą jakością usługową lub obsługową, raczej zdążyli w międzyczasie znaleźć alternatywne miejsce i trudno będzie pozyskać ich z powrotem. Natomiast nowi kliencie skuszeni obniżką, nie będą chcieli najpewniej płacić więcej, istnieje więc ryzyko, że po podwyżce odpłyną jak nasi poprzedni Stali Goście. Toteż jak widać nie jest to takie proste, jak się wydaje.


Cóż można innego robić, aby skutecznie zwerbować nowych, ale i stałych Gości do naszego obiektu, kiedy konkurencja drastycznie obniża ceny a hotel zaczyna świecić pustkami..? Na pewno nie wdawać się w wojnę cenową, ponieważ już niejednego hotelarza doprowadziła ona do bankructwa. W tym przypadku polecam się sama :) z artykułem o tym, jak nie stracić hotelarskiej głowy w niskim sezonie! Znajdziecie tam 5 skutecznych sposobów, a to tylko niektóre z możliwości!